相关文章

润滑油新疆代表处快节奏战略拓市场

  “非常感谢你们送油的及时性,不然设备就要停下来了,长城润滑油说到办到的作风好,我要给你们点赞。”八钢中厚板厂设备工程师激动地握住中国石化润滑油新疆代表处小赵的手说。

  原来,10月3日新疆中厚板厂2号液压站1、2号出钢机液压站出现突发情况,急需5桶HM46液压油进行补充。而这时候正是长假期间。新疆代表处得知情况后,及时与中转库进行了沟通,并安排正在中转库附近访友的赵瑞第一时间赶到中转库,协助发运。不到两个小时,就将油品顺利送至了现场。

  新疆代表处认真贯彻执行润滑油公司2015年营销思路,对客户打好“全面润滑油服务”牌,并凭借快节奏的工作,迅速在新疆地区打开了局面。2015年1-10月,销量逆市成长,在销售代表处中位居前茅。

  加快客户识别,不忽视每寸市场

  新疆销售代表处一成立,就肩负着打开新疆市场局面的重任。2015年,面对新疆部分工业企业建设停滞或缓建,润滑油需求下降的局面。新疆代表处结合地区产业经济特点,明确工作方向和开发重点。要求克服新疆路途远,产业分布散等不利条件,加快工作节奏,新疆代表处没有“官兵”之分,从经理到每一个业务人员身上都肩负着客户走访、客户开发、成功率、销售量等多项指标,每一名同志都会在办事处创先争优榜亮相、晒成绩,优差一目了然。每一个月下来,人人都接受考核考评,人人都按照销量实施兑现。

  “我们的想法是:跑遍新疆每一个可以开发的领域,找到一切有开发价值的客户。”新疆代表处经理牟伟表示。全体员工迅速行动,奔赴各个领域,调研市场,了解需求,识别客户,攻坚克难。他们密集走访了以乌鲁木齐为中心,向南到达距离1500公里的喀什,向北到达距离800公里的阿勒泰,向东到达距离600公里的哈密,向西达到距离700公里的伊犁等广阔区域。

  “使用长城燃气机油后,车辆运营正常,减少了故障概率,节省了时间和金钱成本。我们会加深和长城润滑油合作,一直使用长城产品。” 在近期的回访中,中通物流方面表示。根据新疆地区特点,代表处还把目光投向了走南闯北的物流企业。其中,中通物流有限公司是一家拥有合理运输价格、高效运输方式的优质第三方物流企业,发展很快。通过代表处销售人员和当地经销商几经努力,为客户量身定制和推荐用油方案,终于达成了用油协议。中通物流有限公司在今年5月开始使用长城产品,目前已有超过一半车辆在使用长城燃气发动机油。

  新疆代表处上半年积极投入“规模客户开发竞赛”活动,成功了开发物流、客运、工矿企业等多类型的客户,为今后稳步上量打下了坚实基础。下半年再接再厉,截止到10月底,拜访规模客户达600余次,拜访客户数400多家,其中工业油规模客户蓄客数和开发数均已顺利完成年初下达的任务指标。

  聚焦重点客户,不放弃每次机会

  在较好完成蓄客工作的基础上,新疆代表处继续抓好重点客户开发,以点带面,扩大战果。

  他们通过分析遴选,对成功率较大、潜力较大的客户进行重点开发。先后成功开发伊宁公交、乌鲁木齐邮政中心局、新疆铁路局、中能万源、神华煤制油等客户,其中中能万源的成功开发成为在疆化肥行业最大的使用客户,在化工行业树立了典型,形成了良好的背书示范效应。

  “你们一定要参加我们伊宁公司统一的车用油品招标。” 伊宁公交公司对试用期间的长城润滑油产品和服务十分满意,特别邀请长城润滑油参与竞标。原来,伊宁公交公司积极响应城市清洁能源环保要求,公司数百辆车全部更换为CNG/LNG燃气发动机公交车。新疆代表处通过分析认为该企业是个很好的用油示范企业,积极主动上门推荐长城产品。多次推介后,为趁热打铁,他们邀请该公司负责人参加伊宁地区的长城高柴推广会。通过了解众多客户的体验评价,该公司负责人终于决定试用长城油品。在三个月的用油试验中,代表处安排专人积极跟进回访,现场进行油品采集和服务,解决司机用油疑问,做好车辆行车记录。长城CNG/LNG燃气发动机油取得良好的行车试验效果,各项指标数据都优于客户使用过的其他品牌油品。10月9日,长城润滑油成功中标。

  在规模客户的识别和开发过程中,新疆代表处努力通过点对点的技术交流和产品推介,抓住各种机会,创造各种机会让客户更清晰的熟悉了产品特点和性能,提升开发成功率。在实践中,他们积极发挥团队作用,以老带新,技术加商务、一把手客户开发等工作方式,不断总结经验,发挥优势,奋力前行。

  扩大服务半径,不小看每吨销量

  面对不利的市场环境,新疆代表处要求市场部每名业务人员持续加强终端客户拜访率,更多地拜访经销商处,收集信息,扩大服务半径,“多做一点,多努力一点”,积少成多,不断扩大战果,在提高客户信赖度的基础上扩量增效。

  “所有销售目标,要靠一吨吨地去完成。每一吨销量,要靠一个个客户去承载。哪怕几桶的需求,也要尽可能满足。”销售代表小张说。在八一钢铁的用油开发和服务上,他们一方面多次和客户沟通,试图影响和变换其流程和模式,另一方面又积极适应客户的习惯,该客户紧急计划经常出现,长城润滑油派出的技术人员就会随时出现在工厂大大小小的机器设备前了解需求,送油人员经常是深夜顶着大大的月亮穿梭在各厂油料管理点,随时满足油品供应。正是这样,在不断的服务和交流中,他们与八一钢铁建立起更加稳固的合作关系。

  同样在八一钢铁,他们发现其氧站高压纯氧系统液氧低温泵使用的产品,一年只使用几公斤,而且还对抗氧化安定性要求极高。但他们还是经过对比分析,促成向其提供了含氟4838号抗化学介质润滑油,将这部分销量纳入囊中。他们在开发中注意“中心开花”,从打入一个产品开始,最终引入一系列产品。

  新疆销售代表处还及时关注市场差异性需求,根据市场特点进行产品推广。针对新疆北疆地区冬季寒冷,市场需求低黏度产品,新疆销售代表处预先申请了5W/30CF-4 产品的供应,在北疆地区积极进行推广,抢占市场份额,现在首批500件产品已经推向市场。

  目前,新疆代表处对四季度的销量冲刺工作已进行了部署,与各家经销商进行了充分沟通,他们坚定信心,迎难而上,将为顺利完成全年既定目标不懈努力。